律师如何把握谈判中的关键问题，律师谈判的技巧和方法

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律师如何参与谈判，怎样赢得谈判

但是，因为本书作者是一位律师，我很高兴地，不由自主地破例了。 对我来讲，只要是有益于律师的事，我自然将其视为自己的事。尽管我已经离开律师界四年了，但我还是自觉不自觉地将自己的身份由律师业的打工者变成了志愿者，而为律师的著书立说写序或发表评论，则是其中一项有意义的志愿行为。 本书编辑陆建华深知我对律师职业的情有独钟乃至一往情深，所以就盛情动员我再做一回志愿者。他知道我不会拒绝，我也知道自己不便拒绝。于是，一本事关律师与谈判的书稿就摆到了我的面前。 实际上，这是一部由新锐编辑策划、新锐律师写作共同完成的书稿。应当说，策划是成功的，写作是出色的。因为他们将律师与谈判的关系，做了一回精美的演绎与解剖。 尽管我与本书作者阮子文律师至今尚未谋面，但我通过阅读本书，已经实实在在地感悟到，这是一位执业不算长但思维却不简单、资历不算深但经历却不平凡、名气不算大但业绩却不一般的律师。因为本书作者在书中，通过自己的执业经历和感悟，对谈判业务与律师的技能进行了深入而全面的分析和研究，并将谈判业务置于律 师业务发展的最高境界。 作者从谈判的理念入手，分析谈判应当进行的准备，结合谈判中的双向沟通与问题设计，总结出谈判的目标把控与说明技巧，针对性地提出谈判中的拒绝处理方法，最后勾画出谈判中的促成之关键所在。其中，对谈判的成功与失败也做了客观的分析并提出了应对之策。 显然，这是一部能够让律师同行有所收获，使法律学子有所思考的实用之作。诚如作者所说：

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“也许本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变 就会延续，并让你成为最终的受益者。”由此可见，本书正是一部介绍律师了解商务谈判、学习商务谈判、参与商务谈判、活用商务谈判、提升商务谈判技能、总结 商务谈判经验、最后赢得商务谈判、实现当事人利益最大化的实用之作。 当然，本书最重要的还是由此提出了一个特别关键的命题：律师与谈判，究竟应该是一种什么样的关系? 在本书作者看来，要给谈判下一个准确的定义的确很难。但一般认为，谈判是一种相互说服、相互影响、相互让步的艺术。可以说，这是一个极具普遍性、生活性和社会性的定义。但是，通过本书的分析与介绍，我们可以看到，对律师来说，谈判又给我们带来了一种新的理解与内涵。 首先，谈判是一种技术，是一种“说”的技术，是一种怎么“说”、“说”什么、为什么“说”的技术。 其次，谈判又是一种战术。既然是战术，就需要知道什么时候该说什么时候不说，就需要知道什么是会说什么是能说，就需要知道什么时候多说什么时候少说。因为知道该说时会说，是一种水平;知道不该说时不说，是一种聪明;知道何时该说何时不该说，是一种高明。 最后，谈判则是一种艺术。所谓艺术，就是兼顾过程与结果的出神入化，就是考虑方式与目标的有机统一，就是协调让步与执着的相得益彰，就是实现策略与谋略的叹为观止。于是，律师与谈判之间就演绎成了一种相互需要、相互促进、相得益彰的关系。在我个人看来，谈判之于律师，既是一项必须具备与重视的基础本领，也是一门必须完备与讲究的执业技巧，更是一种从技术过渡到战术并发展到艺术的专业修炼。 作为受命于危难忧烦之际，效力于是非曲直之间的法律职业人士，律师实际上就是一种不断变复杂为简单，变被动为主动，化腐朽为神奇，挽狂澜于即倒的职业。既然如此，谈判就是帮助当事人实现上述目标的专业本领与技巧。但是，现实又往往令我们尴尬和郁闷。无论是签约谈判还是项目谈判，无论是有关诉讼还是非诉讼的 代理谈判，无论是面对法人还是自然人的商务谈判，无论是代表国际企业还是国内企业的涉外谈判，无论是有关国家利益还是个人利益的政策谈判，我们不知道究竟有多少律师参与其中，有多少人会重视律师的谈判作用，律师的谈判技能发挥得如何。诸如此类，不一而足。对此，我们需要分析与研究，更需要提升技能与发挥作 用。

谈判的方法有什么

谈判中常用的基本策略都有哪些呢？

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

疲劳战

通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

泥菩萨

即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌

即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间

即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战

即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

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